Vendre au téléphone : les 7 règles d’or du closing !

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Aujourd’hui nous allons voir les 7 règles d’or du closing, c’est-à-dire la vente téléphonique.

 

Définition du closing

Aujourd’hui on parle closing, comment appeler tes prospects au téléphone pour leur vendre tes produits et services. À différencier du boulot du commercial, de l’appel à froid. En closing, on ne fait pas d’appel à froid, on appelle des candidats, des prospects, qui ont été auparavant éduqués via un webinar de vente ou via un livre, une série de vidéos, qui ensuite demandent un appel comme moi je te propose. D’ailleurs tu as un lien tout en bas pour faire le point sur ton projet de business avec mon équipe et si tu veux qu’on t’accompagne ou faire le point, bim. Tu vas être redirigé vers mes closers qui sont des conseillers, qui sont pas là que pour vendre, ils sont là aussi pour diagnostiquer quel est ton besoin, ou quels seront les besoins de tes prospects et qualifier si c’est pertinent sur une offre d’accompagnement pour obtenir des résultats. On est très très très très très loin du commercial qui va t’appeler à froid pour te vendre un forfait téléphonique bidon.

Voilà pour la définition, je pense que c’était important de clarifier, de cadrer cette discussion. C’est très utile donc pour qualifier les clients et créer une relation, parce que les clients que tu closes ou que ton équipe de conseillers va closer, c’est une relation déjà qui est entamée avec tes clients et ce sont des clients plus solides, qui vont moins demander de remboursement, moins se plaindre, être plus engagés, parce qu’il y a déjà une relation humaine entamée. Il n’a pas acheté de son côté et demandé ensuite un remboursement ou annulé derrière parce qu’il n’a pas eu de relation avec ton équipe. Et plus généralement le closing c’est aussi fait pour vendre des produits qui sont un peu plus moyen-haut de gamme et on a pour ça un type de clientèle beaucoup plus engagé. Et pour le coup pour vendre du haut de gamme, c’est clairement indispensable de passer par cette étape.

Les 7 clés pour réussir dans le closing

Allez, je te donne 7 clés pour réussir dans le closing. Tu peux commencer à le faire toi-même, moi j’ai fait mes premiers appels de vente pour tester un petit peu comment ça fonctionne, et pour me pour me faire à l’idée. Et j’aime bien, je suis un peu curieux, j’aime bien avoir de multiples compétences dans tous les champs d’application du business en ligne. Donc voilà ce que ce que j’en retiens, et notamment après de nombreuses discussions auprès de ma team de closers.

1-     La règle des 90/10

Le premier point, c’est la règle des 90/10. Le silence vaut de l’or ! Qu’est-ce que ça veut dire ? C’est-à-dire que 90% du temps tu vas te taire, et écouter ton prospect. Tout l’inverse du commercial qui va te blablater qui te laisse jamais parler, qui t’explique que c’est le meilleur, que c’est le plus fort, que son produit est top, bla bla bla bla bla. Limite, tu dis oui pour te soulager et t’extirper de cette situation.

Dans le closing ce n’est pas du tout ce qu’on fait. On pose beaucoup de questions, on a presque une posture de coach, mais elle se limite dans le sens où on est là pour poser un diagnostic, et pas pour donner la solution, puisque la solution c’est le programme, le service, le produit que tu vas vendre. Donc se taire, ça ne sert à rien de parler quand tu n’as rien de pertinent à dire, simplement passer à une autre question et toujours laisser le prospect s’exprimer, verbaliser ses problématiques.

2-     Il ne s’agit pas de toi !

Deuxième point, il ne s’agit pas de toi ! Il s’agit pas de toi, il s’agit de ton prospect, de t’intéresser à ton prospect, de comprendre les douleurs de ton prospect, de voir s’il est qualifié pour ton programme d’accompagnement. Tu dois tout faire pour lui rendre service. C’est pas toi, ta vie, ton œuvre, expliquer à quel point tu es génial, que tu as créé tel programme de formation, que tu es le meilleur dans ton domaine… Ce n’est pas du tout ça. Le but, c’est vraiment de comprendre qui il est, comment tu peux l’aider.

3-     Poser le cadre et contrôler le rapport

Troisième point, poser le cadre et contrôler le rapport. Une bonne session, un bon closing, c’est lorsque dès le départ tu dis à ton prospect : « bonjour, Jean-Pierre, voilà comment ça va se passer aujourd’hui. Durant cet entretien téléphonique je vais te poser une série de questions, qui vont me permettre de savoir un petit peu où tu en es aujourd’hui et voir si mon programme d’accompagnement est fait pour toi. Si ce n’est pas le cas, je te donnerai des pistes supplémentaires, est-ce que c’est ok pour toi ? »

Tu poses le cadre. Si tu ne poses pas le cadre, il y a certaines personnes qui vont essayer de te poser des questions alors que c’est toi tu poses des questions, ou qui vont essayer de t’amener à droite à gauche, mais pas dans la direction où il faut aller. Donc toujours poser un cadre. Une fois qu’elle connaît les règles, la personne est libre ou pas d’accepter. Si elle ne veut pas accepter, tu lui souhaites une bonne journée. « Ok d’accord, je pense que cet entretien n’est pas fait pour toi, mon accompagnement non plus, donc je souhaite une bonne journée ». Mais généralement un bon cadre permet de ne pas partir dans tous les sens et de toujours aller droit au but. Et également contrôler le rapport, c’est toi qui poses des questions, ce n’est pas ton prospect. Le prospect pourra poser ses questions ensuite, à la fin de la partie gestion des objections, et d’ailleurs on va en parler juste après.

4-     Établir un diagnostic

Quatrième point, établir un diagnostic. Tu n’es pas là pour donner des solutions, tu es là pour poser un diagnostic et aider le prospect à prendre conscience des problèmes qu’il a, et en quoi tu peux l’aider. Mais tu ne donnes pas de solution. Si tu donnes une solution ou un début de solution, le prospect va te dire : ok bah merci pour le call, écoute je vais réfléchir pour ton programme, mais je vais déjà mettre en application ce que tu m’as partagé et je reviendrai vers toi. Évidemment, le prospect ne reviendra jamais vers toi. Donc diagnostic only, rien d’autre, rien de plus.

5-     Qualifier… ou disqualifier

Cinquième point, qualifier le prospect, voir s’il rentre dans les clous de ton programme d’accompagnement, ou le disqualifier. Il y a des personnes qui veulent vendre à tout prix mais ça ne sert à rien, parce que si tu vends à un prospect qui n’est pas qualifié, déjà il ne va pas obtenir de résultats avec ton programme, et en plus ça va être un client relou à gérer, ça va être un client qui va te demander beaucoup trop d’énergie, beaucoup plus que prévu, et donc ça va être pénalisant pour les deux parties. Il faut avoir ce cadre, ce respect mutuel, et pour lui et pour toi, et c’est éthique de dire non en fait. C’est important de dire non dans nos business. Et si éventuellement le prospect rentre dans les clous mais que tu sens que la relation n’est pas bonne ou que ça va être pénible, il faut être capable de dire non, simplement. Il y a trop de personnes qui sont affamées, attirées par l’argent, l’appât du gain, qui disent oui à tout, mais finalement s’en mordent les doigts, et ça crée plus de choses négatives et d’insatisfaction qu’autre chose. Donc attention à bien qualifier ou disqualifier.

6-     Répondre aux objections

Sixième point, répondre aux objections. C’est très rare qu’un prospect dise immédiatement oui je signe. Ça peut être le cas pour ceux qui savent déjà qu’ils vont acheter le programme avant de prendre le call, mais pour la majorité d’entre eux ce n’est pas encore concrètement clair. Du coup ils vont te dire oui, mais je n’ai pas beaucoup de temps, mais je ne suis pas sûr d’avoir le budget, ou mais est-ce que ça marche dans telle situation… Une objection ce n’est pas un non définitif, c’est quelque chose, une croyance, une question ou une envie de clarté. Une envie d’être sûr de pas faire une erreur d’investissement qui sépare du close, qui sépare de la vente. Donc c’est très important de savoir répondre aux objections. Je ferai d’ailleurs une vidéo prochainement sur la réponse aux objections, mais c’est un point crucial et capital. Si la personne te dit “j’ai besoin de réfléchir” et que tu dis “ok d’accord, bon bah bonne journée”, concrètement tu es passé à côté d’une objection majeure à gérer.

7-     Finaliser concrètement la vente

Et enfin septième et dernier point, finaliser concrètement la vente. Combien d’élèves j’ai eu qui me disent qu’ils ont un closing en cours. C’est quoi un closing en cours ? C’est-à-dire, est-ce qu’il a acheté ton programme ou ton service pendant l’appel ? Si ce n’est pas le cas, est-ce que tu as pris un deuxième rendez-vous avec une heure définie pour closer la vente ? Une vente closée, ce n’est pas raccrocher avec le prospect en le laissant dire ok, je vais acheter dans la semaine. Ça ce n’est pas un closing.

Un closing, c’est : ok, alors clique sur ce lien, je vais te donner le lien voilà, là il y a le bon de commande, donc rentre ton prénom, rentre ton adresse mail. Ok remplis ça, mets tes informations bancaires. OK, t’as validé ? C’est bon le paiement est passé ? Attends je vérifie, très bien. Le paiement n’est pas passé, tu as validé le sms. Tu as dû recevoir le sms. C’est bon ? Ok super c’est validé. OK bravo et félicitations, je viens de recevoir ton paiement. Bienvenue dans le programme !

Ça c’est un closing qui est finalisé, concret. Très important, sinon tu verras qu’entre le fantasme et la réalité, il y a des fois un delta qui est assez impressionnant.

Voilà dis-moi ce que tu en as pensé ! Pour aller plus loin tu peux donc profiter de la formation les 5 étapes pour lancer ton business sur Internet. Tu peux aussi prendre un rendez-vous avec mon équipe et tu verras qu’ils vont respecter ces 7 clés du closing, si tu veux aller plus loin et qu’on t’accompagne pour lancer ton business Internet à succès. C’était Alex Roth pour la série Summer Business !


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