KPIs : pourquoi ils sont obligatoires pour faire grossir ton business ?

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KPI, les indicateurs clés de performance. Pourquoi ils sont obligatoires pour continuer à avancer dans ton business, c’est le sujet du jour.

 

C’est le dernier épisode de la partie optimiser et automatiser son activité. Ce dernier chapitre de la série s’annonce excellent et j’espère qu’il va te plaire.

Pourquoi connaître ses métriques ?

Key performance indicators, indicateurs clés de performance. C’est impossible d’évoluer sans mesurer ; impossible de perdre du poids si on ne se pèse pas régulièrement pour savoir où on en est. Ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas. Ce qui ne se contrôle pas ne donne pas de résultats. C’est comme faire une diète sans se peser régulièrement. Dans le business, c’est absolument essentiel de connaître ces chiffres-clés. Tu sais, je suis entrepreneur depuis 15 ans maintenant, et j’ai mis du temps à maîtriser toute cette chaîne de clés, d’indicateurs clés, l’approche mathématique, scientifique du business. Je suis un littéraire à l’origine, et c’est vrai que j’ai un peu du mal avec tout ce qui est formules scientifiques, mathématiques etc, j’ai eu 2/20 au bac en maths et en physique, et c’est la philosophie et la littérature qui m’ont sauvé ! C’est pour te dire que je pars de très très loin et aujourd’hui je suis plus terre à terre, j’ai plus une approche de business de daron, c’est pour ça qu’il faut connaître les chiffres-clés, j’en ai d’ailleurs parlé précédemment dans une vidéo concernant la publicité.

Quels sont les indicateurs-clés à connaître ?

Revenons-en à nos moutons. Au début on suit les indicateurs les plus importants, c’est-à-dire le retour sur investissement publicitaire et la rentabilité globale de ton entreprise ou ton projet. Grosso modo c’est combien tu sors d’argent et combien il y a d’argent qui rentre. C’est vraiment le calcul de base, c’est une soustraction en fait qui te permet de savoir si oui ou non tu gagnes de l’argent et où est-ce que tu peux couper en termes de dépenses, qu’est-ce que tu peux améliorer, comment tu peux faire entrer plus de ventes. Parce qu’au début le focus principal, c’est de vendre, vendre plus, souvent même plus cher et plus régulièrement. Et plus on devient gros, et plus on devient subtil dans son approche pour suivre les indicateurs-clés, puisqu’on suit des indicateurs qu’on n’aurait jamais suivis avant, qui ne nous paraissaient pas pertinents ou qu’on n’avait même pas dans notre radar tellement on n’était pas assez avancé sur le chemin du progrès de notre boîte et de la croissance.

Les indicateurs-clés dans la publicité

Pour faire simple par exemple dans le niveau 1 de suivi des indicateurs dans le domaine de la publicité, ça va être par exemple de suivre le CTR, click-through-rate, le CPC, cost vers clic, le CPL, cost per lead, le coût par call si tu vends par appel téléphonique, le coût par client qui est hyper important. En fait le coût par client, c’est le coût final d’un client. Et en fonction de combien tu vends et combien te coûte un client, il faut que ce soit au moins le double, que ce soit une histoire rentable et je dirais que c’est vraiment la métrique la plus importante.

Parce que suivre les setters, c’est-à-dire combien de personnes cliquent sur une annonce quand 100 personnes la voient, le coup par clic, le coût par lead etc, c’est bien, parce que ça permet toujours d’avoir une idée. Mais au final, et ça nous est arrivé plein de fois, on a eu des mois où on avait un coût par lead, donc par inscrit en tant que prospect sur la newsletter, sur le tunnel de vente, qui était faible dans notre marché, qui peut être à 2 euros, 3 euros et on avait un coût par client qui était OK, et on avait des mois où le coût par lead était extrêmement haut, le double, 6 euros, 7 euros, mais par contre le coût par clic était beaucoup plus faible, donc beaucoup plus intéressant. Ce qui fait que tu rentres certes, moins de leads, tu rentres certes moins de rendez-vous téléphoniques, mais au final tu gagnes beaucoup plus d’argent. Et moi ça m’arrange et ça arrange mon équipe, parce que si on a énormément de calls pour peu de clients, il faut du personnel, des presta, il faut s’organiser, il faut manager etc. Moi je préfère avoir beaucoup moins de leads, beaucoup moins de volume, mais avoir beaucoup plus de transformation, beaucoup plus de rentabilité, c’est un business beaucoup plus léger et agile. Donc c’est quand même intéressant d’avoir un tableau avec toutes ces données, parce que tu peux louper cette donnée-clé, phare de la non-importance parfois absolue d’un coût par lead et de l’importance absolue du coût par clic.

Les indicateurs de rentabilité de ton entreprise

Deuxième approche avec une rentabilité mensuelle de ton activité avec des frais fixes, des coûts variables, les ventes, les bénéfices bruts et les bénéfices nets. Ça te permet de piloter mois après mois ton entreprise pour savoir quel type d’investissement tu peux faire, combien tu peux te payer aussi, c’est important de le savoir, de ne pas cramer toute ta trésorerie, parce que parfois tu peux avoir beaucoup de tréso mais tu n’as pas la bonne visibilité pour savoir quels seront les coûts chaque mois, plus le prévisionnel de ce que tu peux toi te payer, etc. Et on peut louper parce que ce qu’on voit fictivement en fait sur ton compte bancaire, ne représente pas ce qu’il y aura par la suite. Donc toujours faire attention.

Et ce tableau de rentabilité mensuelle, j’ai mis là aussi beaucoup de temps à l’avoir, parce qu’on était au départ un petit peu en mode on se lance, en mode Lean start up et c’est plus important de se lancer et puis après on améliore. Ce qui est bien, mais à un moment donné il faut avoir cette maturité et mettre en place ce genre de tableau. Et là on est vraiment sur une approche simple, que ce soit pour l’approche publicitaire ou la rentabilité mensuelle.

Ce sont vraiment aujourd’hui des basiques, donc je t’encourage à les mettre en place une fois que tu dépasses un certain seuil de chiffre d’affaires. Il faut que tu dépasses les 100 000 euros ; même avant tu peux avoir un truc minimaliste, mais c’est obligatoire au-delà d’un business à 6 chiffres, si tu veux te professionnaliser. Donc on commence en mode minimaliste CA donc chiffre d’affaires – dépenses et that’s it.

Pour aller plus loin je t’encourage à regarder ma vidéo les chiffres-clés à connaître pour une publicité rentable, que j’ai publiée il y a peu, pour comprendre les bons indicateurs de la publicité, parce que je rentre beaucoup plus en détails là-dessus. N’oublie pas une chose que je veux absolument te transmettre dans cette vidéo. Si tu ne dois retenir une seule idée-clef, c’est que tout ce qui ne se mesure pas ne s’améliore pas.

Je te laisse méditer là-dessus et je te laisse aussi télécharger ma formation les 5 étapes pour lancer ton business en partant de zéro, ou alors tu peux aussi prendre un entretien téléphonique avec mon équipe pour savoir comment on peut t’accompagner à lancer ton business et à atteindre 100 000 euros de chiffre d’affaires en 6 mois. Je te remercie et à très bientôt. Ciao !


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